4 quy tắc định giá sản phẩm
Trước khi định giá sản phẩm, doanh nghiệp cần nắm được cách khách hàng nhận định giá cả.
Thường thì doanh nghiệp định giá dựa trên chi phí sản xuất và ít ai quan tâm đến việc khách hàng sẵn lòng trả bao nhiêu. Thường
thì doanh nghiệp định giá dựa trên chi phí sản xuất và ít ai quan tâm
đến việc khách hàng sẵn lòng trả bao nhiêu. Một số doanh nghiệp định giá
chỉ đơn giản để đối thủ cạnh tranh không thể đưa ra giá rẻ hơn.
Trong
cả hai trường hợp, các doanh nghiệp này không đưa được giá trị cốt lõi
vào giá cả. Lợi nhuận từ việc định giá này vô tội vạ này là không bền
vững và có nguy cơ làm mất đi khách hàng tiềm năng vì họ không tính tới
những chi phí mà khách hàng sẵn sàng trả để có được chất lượng sản phẩm,
dịch vụ cao hơn.
Thông minh khi định giá là hiểu
biết đối thủ cạnh tranh, cách họ định giá, đánh giá các yếu tố làm cho
sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn vượt trội hơn (hoặc tệ hơn), sau đó cải
thiện để tìm ra sự khác biệt của riêng bạn. Đây là một công thức khá đơn
giản, nhưng không dễ thực hiện và đòi hỏi nhiều nỗ lực. Dưới đây là vài
điều cần ghi nhớ khi bạn bắt tay vào định giá sản phẩm, dịch vụ:
1. Lắng nghe khách hàng:
Bạn không cần thuê một công ty tiếp thị chuyên nghiệp giúp bạn hiểu
cách khách hàng đánh giá sản phẩm hoặc so sánh giá trị sản phẩm của bạn
với đối thủ. Bạn chỉ cần lắng nghe ý kiến của khách hàng. Lắng nghe để
có những điều chỉnh phù hợp. Khách hàng là những người rất nhạy cảm về
giá và chất lượng, chính họ mới là người quyết định giá trị của sản
phẩm, dịch vụ.
2. Hiểu rõ đối thủ: Đây
có lẽ là một câu hỏi kỳ quặc, nhưng bạn hoàn toàn nên hỏi khách hàng:”
Nếu không mua hàng của chúng tôi, quý vị sẽ chọn công ty nào khác?”.
Khác biệt giữa sản phẩm của đối thủ và sản phẩm của bạn là gì? Khách
hàng đánh giá sự khác biệt đó ra sao? Bạn sẽ rất bất ngờ khi biết được
đối thủ thật sự của mình và thế mạnh của họ. Đôi khi đó là những điều
bạn chưa bao giờ ngờ tới.
3.Trung thực và công bằng với chính mình: Chủ
doanh nghiệp và giám đốc điều hành thường đánh giá quá cao các khía
cạnh tích cực của doanh nghiệp mình mà bỏ qua những lợi thế của các đối
thủ cạnh tranh. Ví dụ, một siêu thị nọ rất tự tin vì hàng hóa chất lượng
cao của mình, tuy nhiên, trong khi đó đối thủ của họ với hàng hóa giá
rẻ, giữ xe miễn phí, tiếp thị tốt đã thu được doanh thu cao hơn hẳn. Tuy
nhiên, doanh nghiệp cần tỉnh táo và sẵn sàng để không bị cuốn theo các
cơn bão giá mà đánh mất khách hàng và uy tín.
4. Nhận ra sự khác biệt của các đối tượng khách hàng: Mỗi
đối tượng khách hàng có sở thích và nhu cầu hoàn toàn khác nhau. Giá cả
doanh nghiệp đưa ra sẽ phụ thuộc vào hai yếu tố: đối thủ của bạn là ai?
Và khách hàng của bạn là ai?
Bước đi thông minh là
có chiến lược giá phù hợp cho từng đối tượng khách hàng, không nên ra
một giá chung cho tất cả đối tượng khách hàng tiềm năng.
